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返報性の法則を活用してください。まずは与える人が売上を増やします

葛西 真澄
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葛西 真澄
マーケティングコンサルタント、マーケティング研修講師。 22歳の頃、商品企画からWEB集客、販売までを行うプロダクトローンチが主体の会社に入社。一回のプロモーションで9億円の売上を出すチームをサポートし、 SEO対策、リスティング、SNSマーケティング、動画集客、DRM等、サービスをより多く販売する為のマーケティングスキルを身につけ、23歳で独立。WEBプロモーションのアドバイスを中心にしながらもNHKやテレビ朝日、 TBS、各新聞社などのマスメディアから取材が頻繁に入り続けているクライアントも多数。マーケティングの定義を「総合的な価値を上げること」と定義し「お客様の人の物心両面の豊かさに貢献する」というミッションを元に活動しています。
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こんにちは、葛西です。

先日、家族とデパートに買い物に行ったとき、フライパンを販売しているバリバリのやり手実演販売師を見て、商品がとても魅力的に見えて思わず買いそうになってしまいました。

そういえばこないだジャパネットたかたで、丁度フライパンを買ったばかりで…

「はっ!!いかんいかん」と自制を利かして購入をやめたのですが

全く同じ商品を販売しているのに、たくさん売れている実演販売師と、全然売れない実演販売師の違いは一体どこが違うのでしょうか?

 

その違いは、全ての商売において共通して言えることでした。

今回はその中のひとつとして、返報性という心理学に基づいたお話をしていきます。

返報性とは?

イメージしてみてください。

あなたは、普段の生活の中で親しい友人やお知り合いの方におみやげをもらうことはありませんか?

お土産やお菓子をもらったら、その人に何かお返ししなきゃいけないなという気持ちになってしまうことはありませんか?

 

わかりやすくお伝えすると、まずは自分からお客様に何かしらのモノや喜ばれるような情報を先に与えることによって、与えてくれた人に対して何か返さなければいけないという心理が働くことを指します。

これは日常生活の中でも、きっとあなたも感じたことがある心理ではないでしょうか?

代表的な事例は?

一般的に返報性を活用している現場は、スーパーマーケットの試食などが代表的な事例と言えるのではないでしょうか。

 

試食コーナーでまずは無料で食べてもらうことによって、その後に食べた商品を購入していただける確率が高まるということです。

 

「スーパーには試食コーナーがある」

これはよくスーパーに行く方にとってもはや当たり前ではありますが、あなたが普段から当たり前と感じることには実はとても価値がある情報が隠されていたりします。

 

冒頭でも少しだけお伝えしましたが、これは実演販売の現場でも活用されており、実演販売のスタープレーヤーと呼ばれる人の多くがこの返報性の法則を取り入れています。

 

例えば、絶対にくっつかないフライパンの販売の場合、実演販売をしながら実際にそのフライパンで作った、くっつきやすい料理(餃子やめだま焼き等)を実演をご覧いただいているお客様にまずは無料で渡したりしています。

 

「このフライパンで作った料理です、是非召し上がってみてください」

なんて先に言われて、そのフライパンで作った料理をパックに丁寧に入れられてタダでもらえたら、思わず興味が出てしまいますよね。

 

「損して得とれ」

という言葉があるかと思いますが、

この言葉の由来はこの返報性が本質の部分となります。

あなたのビジネスにも取り入れてみてください。

WEBやリアルにおいても、自分から先にターゲットとなる人に対して、無料で喜ばれるモノや情報を先にお渡しすることによって、その先にある商品を購入してくれやすくなります。

 

それは、高いものである必要はありません、しかしできるだけ喜んでもらえそうだな…と思うものにしてみてください。

※ちなみに、自分の商品とは関係の無いプレゼントですと効果は薄いです。必ず関連性のある商品にしてください。

たとえば、あなたがハンドメイド作家さんだった場合…

たとえば、あなたがハンドメイド作家さんでいつも駅前などで露店を行なっている場合、足を止めて見てくれたお客様に対して、まずは名刺と共に無料で手作りのキーホルダーや小物をあげてみてください。

 

初めてあなたの商品を見て、軽く見ているだけなのに、初対面から印象の良い挨拶をされて、そんなことをしてもらえたら、きっとあなたの商品にのめり込むことになる人が増えてくるでしょう。

 

ただし、先に渡したんだからといって無理やり買わせるようなことは絶対にしてはいけません。

あくまで購入をするかしないかはお客様の判断です。

そのときたまたま金銭の持ち合わせがなかったり、その人の状況にもよります。

決して無理に購入させようとはしないでください。

 

名刺に自社の販売サイトやSNSなどのURLやQRコードを載せてあるのであれば、長期的にみて後から声をかけてくれたり、購入してくれる機会もあるかもしれませんので…そのときに売れなくても長期的な戦略が組んであれば、無理やり買わせて自ら将来的な見込み客を失いに行く必要はありません。

 

長期的に見て、大切なことはあくまで利益を獲得しながらも喜んでもらうことです。

それは、後のリピーターとなってくれることが多いからです。

まとめると…

今回の記事をお読みいただき、ありがとうございました。

今回は短めとなりましたが、返報性の法則についてお伝えしました。

まずは与えてみることから全ては始まります。

こういったちょっとした知識でも、知っているか、知らないか、だけで将来的な売上に大きく差がつきます。

 

是非この法則を駆使して、一つの知恵としてあなたの商売に役立ててみてください。

 

それでは、また。


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マーケティングコンサルタント、マーケティング研修講師。 22歳の頃、商品企画からWEB集客、販売までを行うプロダクトローンチが主体の会社に入社。一回のプロモーションで9億円の売上を出すチームをサポートし、 SEO対策、リスティング、SNSマーケティング、動画集客、DRM等、サービスをより多く販売する為のマーケティングスキルを身につけ、23歳で独立。WEBプロモーションのアドバイスを中心にしながらもNHKやテレビ朝日、 TBS、各新聞社などのマスメディアから取材が頻繁に入り続けているクライアントも多数。マーケティングの定義を「総合的な価値を上げること」と定義し「お客様の人の物心両面の豊かさに貢献する」というミッションを元に活動しています。
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