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思うように売上が上がらない!売上を上げる為には?必要となる改善策を考えてみよう。

葛西 真澄
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葛西 真澄
マーケティングコンサルタント、マーケティング研修講師。 22歳の頃、商品企画からWEB集客、販売までを行うプロダクトローンチが主体の会社に入社。一回のプロモーションで9億円の売上を出すチームをサポートし、 SEO対策、リスティング、SNSマーケティング、動画集客、DRM等、サービスをより多く販売する為のマーケティングスキルを身につけ、23歳で独立。WEBプロモーションのアドバイスを中心にしながらもNHKやテレビ朝日、 TBS、各新聞社などのマスメディアから取材が頻繁に入り続けているクライアントも多数。マーケティングの定義を「総合的な価値を上げること」と定義し「お客様の人の物心両面の豊かさに貢献する」というミッションを元に活動しています。
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こんにちは、葛西です。

最近、思うことがありまして毎月月末に今月の売上はどれくらいになったかな〜?という形でエクセルに売上金額をまとめているのですが、独立して6年目に入りましたが年間を通して売上が安定はしているけれど毎年爆発的な伸びはないなぁ。なんて思うときがありました。

思うように大きな売上が上がらない。では、売上をより爆発的に多く上げていく為にはどうする必要があるのか。

爆発的な売上を上げる要素となるものは一体なんだろうか?

そして弊社お客様の中でも爆発的に売上が大きく変化して伸びているお客様のケースはどういうケースなのか?

それを少し調べていたところ、ある共通項があったので今回の記事ではそれをまとめていきたいと思います。

思ったように売上が上がらないのは何故?

根本的なところから見ていき、多様なケースはもちろんありますが必ず共通項として当てはまっていたことは、BraveMarketingにてご契約いただいたお客様で売上が大幅に伸びだしているケースで最も多かったのは、でとは違った行動を取り続けた。ということでした。

逆に言えば、今までと同じ行動を取り続けていると同じ結果が生まれやすくなる。ということです。

多くのお客様のサポートに入る時には、WEBマーケティングコンサルティングという観点から必ず新たな集客経路の開発。そしてゴールを決めて目標設定をして新たな行動を取らせている。というところがありました。

つまり、今までと同じ行動を取っていても多少の売上の伸び縮みはあるが、同じ結果が生まれやすくなる。

売上をより向上させていく為には、今までと違った行動を取ることで新たな結果を創り出していくことが出来る。ということです。

WEBマーケティングのコンサルティングをしている中で、弊社で現在最も売上となっている事柄はお客様からの紹介というのが一番多かったです。年間を通して分析してみると、お客様の紹介だけでほぼ売上になっている月もあります。大変有難いことですが、売上をより向上させていく為には、お客様のご紹介以外にも新たな集客経路を確保していく必要がある。ということに最近気づきました。だから今こうやってブログを綴っています。ブログ苦手なんです、実は。でもブログって長期的な集客と自動化という面では最も効果的だと思います。

では、どんな行動を取る必要があるのか?

売上を上げる為には何が必要なのか?

行動を変える必要がある。と言いつつも、

事業経営をしている中でさらに売上を上げていく為には何が必要なのか?ということを考え、実践していく必要があります。

BraveMarketingでは、顧客のWEBマーケティングを成立させていく為に最も大切にしているのはヒアリングです。

ヒアリングなくして、お客様の状況を正確に把握することは出来ません。ターゲティングや具体的な数字含め、お客様の現在の状況を把握した上で、最適なマーケティングの導線を設計していきます。

その中で、売上を向上させていく為に弊社ではお客様にもより理解しやすくする為に、マーケティングの土台として4つのサイクルに分けて分析をしています。

BraveMarketingでは4つのマーケティングサイクルで分析しています

BraveMaketingでは、どのお客様のサポートに入る際にも、上記画像のような4つのマーケティングサイクルを基本としてお客様が現在強いとされる部分、そして現在強化する必要がある箇所はどこなのか?をヒアリングしながら当てはめています。

認知→信頼→収益→リピートorファン

この4つのサイクルをスムーズに回していくことによって、効果的な集客をしていくことが可能となります。

一つ一つ説明していきます。

認知

日本の多くの事業者が、良い商品はあれど、それを多くの人に伝えていく。という部分に関しては知らないor分からないという方が多いようです。

多くのお客様のお話をお伺いする中でやはり圧倒的にこの認知度のボリュームが足りていない事業者が多くいらっしゃいます。

顧客のサポートをする中で、必ずお客様には伝えることがあります。

それは「より良い商品やサービスをお持ちなら、いち早くそれを求めている人たちに届けて差し上げて下さい。」ということです。

あなたの商品を求めている人はたくさんいます。

売上向上の為、そしてより多くの人たちに届けていく為にも、この認知というボリュームは確実に増やしていく必要があります。認知度を増やす為の施策としてSEO対策や各種WEB広告、SNSでの集客ツールを運用してみる等、様々な手法があります。最近ではYoutube広告なども活用できます。1再生あたり1円とかで広告も出稿することが可能です。

信頼

ホームページは持っていても、果たしてターゲットとしている顧客が「この人(会社)は信頼できる!早速問い合わせてみよう!」という判断材料がきちんと整っているだろうか、という観点から見ていきます。

あなたがターゲットとしている人は、あなたの商品を購入するかどうかを検討する際に判断材料として何を求めていると思いますか?

料金から見ているのか、実績から見ているのか、実際にサービスを受けた顧客の声(レビュー)から見ているのか、ページ全体の雰囲気から見ているのか、代表者はどんな人なのか?というところから見ているのか。

ターゲットとなる人が信頼できると言えるホームページにするのならば、どんな情報を掲載していくのが最適だろうか?という観点から見ていきます。

その際、デザインとアートの違いをよく伝えますが「顧客の為」か「自分の為」かに分かれると思っています。

WEBデザインはあくまで顧客の為に成立させていく必要がある。と私は考えています。

収益

目標としている売上を出していく為には、現在の収益構造は本当に最適なのだろうか?という観点から見ていきます。

顧客単価や契約数、また顧客が増えてきたときに対応しきることが出来ていくのだろうか?商品価格は最適だろうか?

目標としている月間売上、年間売上(ゴール)があるとすると、現在の収益構造、マネタイズ面は最適かどうかを判断していく必要があるということです。

最近では、オンラインサロン等「月額課金」というサービスも増えてきました。

ある実店舗のサロンのお客様では、一回限りの料金ではなく、月額料金制にしたことで大幅な利益を獲得していくこともありました。月額料金制は売上の安定もはかることができます。マネタイズとしてはとても良い構造ですね。

リピートorファン

だいぶ前に紹介した記事があります。

わずか10%のファン客層と20%の得意客層だけで、売り上げの75%を占めている傾向にある。

ということがわかったというデータです。新規顧客が入った際、リピートやファンを獲得していく為の導線はきちんと確保出来ているかどうか、という部分です。

WEBマーケティングという観点から言えばメルマガやLINEへの誘導、そしてそこから顧客との信頼関係の構築をしていくというところでしょうか。

補足:比較というフェーズがあります。

さて、ここまで綴っていきましたが、最近では飲食店や美容室、エステ等、また職人や士業等、様々な業種で掲載していくことができる有名な専門型ポータルサイトも多数増えてきていますが、多数の店舗情報が一気に並んでいるようなポータルサイトに掲載する場合では、上記4つのマーケティングサイクルの中で、比較というフェーズが確実に入ります。

比較されるような判断材料の多い場所に掲載をする場合、自社のホームページを持たず専門型ポータルサイトのみで経営されている場合は比較されない為のUSP(ユニークセリングプロポジション)等を検討していく必要があるかもしれません。USPに関しては、また別の機会に綴ります。

さて、上記4つのサイクルの中で現在、あなたが今強いor弱い部分としているところはどこでしょうか?

現在課題としている部分を強化していくことで今までとは違った結果を創り出していくことができる可能性が増えていきます。

4つのサイクルに当てはめて考え、改善する

ここまで綴っていきましたが、売上が思うように上がらない。売上を上げていく為にはどうしたらいいのか?と考えているときは、上記4つのサイクルにご自身の現在状況を当てはめてみて考えてみて下さい。

もしかしたら、そこから何か売上を伸ばしていく為のヒントが得られていくかもしれません。

さらにもっと知りたい。自分の状況に合わせて説明して欲しい。という方はぜひ弊社のLINEにご登録ください。また、お気軽に集客相談でご相談ください。

それでは、また記事を綴ります。


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マーケティングコンサルタント、マーケティング研修講師。 22歳の頃、商品企画からWEB集客、販売までを行うプロダクトローンチが主体の会社に入社。一回のプロモーションで9億円の売上を出すチームをサポートし、 SEO対策、リスティング、SNSマーケティング、動画集客、DRM等、サービスをより多く販売する為のマーケティングスキルを身につけ、23歳で独立。WEBプロモーションのアドバイスを中心にしながらもNHKやテレビ朝日、 TBS、各新聞社などのマスメディアから取材が頻繁に入り続けているクライアントも多数。マーケティングの定義を「総合的な価値を上げること」と定義し「お客様の人の物心両面の豊かさに貢献する」というミッションを元に活動しています。
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