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ステップメールってどんな機能?成約率が高まるメールの順番とは

葛西 真澄
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葛西 真澄
マーケティングコンサルタント、マーケティング研修講師。 22歳の頃、商品企画からWEB集客、販売までを行うプロダクトローンチが主体の会社に入社。一回のプロモーションで9億円の売上を出すチームをサポートし、 SEO対策、リスティング、SNSマーケティング、動画集客、DRM等、サービスをより多く販売する為のマーケティングスキルを身につけ、23歳で独立。WEBプロモーションのアドバイスを中心にしながらもNHKやテレビ朝日、 TBS、各新聞社などのマスメディアから取材が頻繁に入り続けているクライアントも多数。マーケティングの定義を「総合的な価値を上げること」と定義し「お客様の人の物心両面の豊かさに貢献する」というミッションを元に活動しています。
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こんにちは、葛西です。

今回の記事では、

ステップメール

というメルマガの機能についてお話ししていきたいと思います。

これまでメルマガについての記事をいくつかお届けしてきましたが、メルマガをやる最大のメリットと言っても過言ではないのがこの「ステップメール」というものです。

 

ちなみにこのステップメールのような機能は、現状メルマガにしか標準装備はされていません。

メルマガと似たような使い方ができる「LINE@」というものがありますが、そちらにはステップ機能は付いていないんですね。
LINE@でステップ機能を使えるようにするツールが第三者から提供されていますが、月額2万円近くするなど、導入するのには現状かなりハードルが高いです。

ステップメールを最大限活用することであなたのビジネス、仕事を何倍にも加速させることが可能なので、ぜひ参考にしていただければ幸いです。

メルマガの導入方法やオススメメルマガスタンドに関してはこの記事で詳しくお話しているので、これからメルマガの導入を考えているという方はそちらもぜひ参考にしてみてくださいね。

⇒ メルマガの導入方法について。誰でも簡単に導入できるほどシンプルです!

 

ステップメールとはどういう機能なのか?

そもそも、ステップメールとはどういう機能かというと、

メルマガ登録者にあらかじめ自動で送るメールをセッティングできる

こういう機能となってきます。

ユーザーがあなたのメルマガに登録したとして、

1日目にはこのメールを送って、
2日目にはこのメールを送り、
3日目にはこのメールを送る。

というように、あらかじめセッティングしておくことが出来るんです。

リアルタイムでメルマガを送らなくても、このステップメールで「全自動」で顧客との信頼関係を構築していくことができます。

仕組化できる」のがかなりの強みですね。

 

どのようにステップメールを送っていけばいいのか?

一番重要になってくるのが、

どのようなメールを、どのような順番で送っていけばいいのか?

ということになってくると思います。

この順番を間違えてしまうと、顧客との信頼を構築するどころかむしろ「信頼を失ってしまう」ということにも繋がってしまうので、注意が必要なんですね。

ただ、「この順番で送っていくと効果が高い」という順番があるので、そちらをここではお話ししていきます。

 

効果の高いステップメールの順番

ステップメールは、以下の順番で送っていくとかなり高い効果を期待できます。

・自己紹介(どんなことをしている人間、企業なのかを示す)

・このメルマガの目的を示す(何故メルマガを発行しようとしたか、理念を伝える)

・コンテンツの配信(まずはとにかく顧客に”与える”)


・顧客の中の問題意識を顕在化させる(こういう悩みって有りませんか?)


・サービスの紹介(その悩みを私たちのサービスで解決できます!)


・クロージング

このような流れが、一番高い成約率が期待できます。

 

コンテンツ”というのは、あなたが持つ知識などをまずはとにかく与えるようにするんです。
知識というのは、例えばあなたが「ハンドメイド」をやっているとしたら、「こういう風にやるとうまく作れますよ」ということを教えてあげたりするんです。

そうすることで読者はこちら信用するようになるんですね。
「この人はこんなことも教えてくれる。良い人だ!」
というように。

 

問題意識”については悩み解決系のサービスを提供しているのであれば、「その悩みをそのままにしておくと危ないですよ」という風に危機感を覚えてもらうようなメールを送ります。
危機感が無いと人は動かないので、そこは必ず必要になってくる部分ですね。

お悩み解決系ではないサービスを提供しているという場合は、サービスの「必要性」をアピールすると良いですね。
例えば「イラスト」を販売しているとしたら、「最近使いやすいイラストが無いとお困りではないですか?私であればご依頼に応じで最適なイラストを提供できます
というようにステップメール内に仕込んでおくんです。

そして上記の流れでメールをセッティングしておくと、オファーがかなり成約しやすくなりますね。

 

こういった、

顧客をリスト化し、そこにコンテンツを提供することでまずは自分を信頼してもらい、オファーに持っていく

このような手法を「DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)」と言います。

 

ステップメールを送る期間について

送る期間に関しては、やりやすいのは「2週間」ほどなのかなと考えています。

それ以上の期間になると、それ相応のメールの数も必要になってくるのでメールを書くのがかなり辛くなってきてしまうんですね。
なのでやりやすいのは「2週間」くらいかなと思います。2週間もあれば信頼構築もできるし、オファーの成約も取れるので。

ただ決まった期間というのは正直無く、「3か月間」「半年間」以上のステップメールを構築し、ビジネスをほぼ全自動化しているようなケースもあるので、どれだけステップメールに注げるリソースがあるのか、ということで変わってくると思いますね。

ちなみに私自身は「2週間」と「1月分」のステップメールを保有していて、そこから成約も取れています。

どれだけ伝えたい内容があるかや、どの程度読者との信頼関係を構築していきたいか、ということでステップメールの長さを変えるのが良いと思いますね。

 

ステップメールで絶対に意識するべきこと

ステップメールを構築していく上で、絶対に意識しておきたいことがあります。

何かというと、

読者は基本的に全くの無知の状態でメルマガに登録する

ということです。

どうしても、「このくらいならわかるだろう」という前提でメールを書いてしまいがちなのですが、その”このくらい”というのはあくまでもこちらの基準でしかないんですね。

(あ、そんなことも知らないんだ・・・)
と感じるほど、読者は無知と考えていた方が良いです。

 

私自身、メルマガやブログを書く上で常に意識していることがあるのですが、

読者は赤ちゃんなんだ

このようなことを意識して常日頃文章を書いています。

これは読者を馬鹿にしているのでもなんでもなく、まずは読者にメールを読んでもらわないとその先のオファーに繋げることはできません。いきなり専門用語がたっぷりと含まれたメールを送られても、読者としては難しすぎて敬遠してしまい、すぐにメールを読まなくなってしまう危険があるんですね。

読者は赤ちゃん並みに何もわからない、ということを念頭に置いておくと、自然と文章がすごいわかりやすい噛み砕かれたものになっていくんです。
極力専門用語を使わないようにしようとか、とにかくかみ砕いて書こうという意識が働きます。

その業界の専門の方たちを相手にするようなビジネスなら別なのですが、おそらくほとんどの場合は「一般層」を相手にすることが多いと思うので、そういったことを意識して書くと「読まれるメルマガ」を書くことができるようになります。

 

様子を見て、メールを加えたり減らしたりする

ステップメールの良いところというのは、

後からでもメールを追加したり削除が出来る

という部分にもあります。

例えば、一先ず1週間分のステップメールを構築したとして、そのステップメールを稼働させた後で送りたいコンテンツが出てきたら、それをそのまま既存のステップメールに付け加えていくことができます。

ステップメールは一度作り終わったらそれで終わりではなくて、「成長させていくもの」だと私は考えています。

成約率などを見ながら、言葉足らずなところがあればそれを付け加えていったり。
逆にこの部分は少しまどろっこしいなと感じる部分があればそれを削除する。

サグラダファミリアではないですけど、「自分の最高傑作を作り上げていく」というイメージを持っておくと、どんどん良いステップメールになっていきますよね。

 

押し売りは絶対にしてはいけない

ステップメールを動かす際には、「押し売り」は絶対にしない方が良いです。

自分の商品を売るためにどうしても不安を煽りすぎたりとか、危機感を強く想起させるようなメールを送ってしまいがちなのですが、それだと「焼き畑農業」的なステップメールになってしまい、リストが資産化していかないんですね。

第一に考えるべきなのは、やはり「信頼関係を構築していく」ということです。

一度信頼関係さえ構築できてしまえば、仮にステップメール内で商品が売れなかったとしても「リアルタイム」でオファーのメールを送っていけば成約する確率が上がってきます。

リストがあなたのファンになり、「資産」となっていきます。

もちろん、成約率が低いという場合はあなたの商品やサービスの魅力が伝わっていない可能性が高いので、ステップメールを見直していくことは大切です。

成約率の目安としては、「10%」ほどあればちゃんとステップメールが機能していると考えられます。
成約率が5%未満であるとか、そのような状態の場合は見直していく必要がありますね。

ただ基本的な意識としては、「押し売りをしない」ということを持っておくのは非常に重要です。

 

ステップメールは奥深い

ステップメールは本当に奥が深い世界です。

正直、「終わりがない世界」ですね。
そして、絶対的な正解もありません。

なのでそこは、自分に合ったステップメールを構築していくために日々考えていく、ということが大切になってくると思います。

一回作ったらはい終わり、ではなくて、少しずつ自分の最高傑作を作るんだ!という意識を持ってぜひ取り組んでいきましょう。
そうすれば信頼も構築しつつ、高い成約率を誇るステップメールを築き上げることができますね。

それでは、また。


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